SALES PERFORMANCE MANAGEMENT
Prozessorientierte Optimierung von Marketing und Vertrieb
In der Marktbearbeitung gibt es häufig noch große Potenziale zur Umsatzsteigerung und Kostensenkung. Trotzdem gelingt es vielen Unternehmen nicht, diese Potenziale ergebniswirksam zu nutzen und somit den Ergebnisbeitrag des Vertriebs zu erhöhen bzw. transparent zu machen. Dies liegt häufig daran, dass die Marketing- und Vertriebsbereiche funktionsorientiert ausgerichtet sind. Dadurch ergeben sich Zielsetzungen, die sich teilweise widersprechen.
Entscheidend für ein erfolgreiches Sales Performance Management ist die ganzheitliche Sicht auf die kundenorientierten Prozesse und die weiteren, für eine erfolgreiche Marktbearbeitung erforderlichen Komponenten (vgl. Schaubild).
- » Market Performance Architecture (MPA)
Eine erfolgreiche Marktbearbeitung setzt zunächst voraus, dass profitable Kunden und ihre Bedarfe bekannt sind (Kundenpotenzialerkennung). Diese Informationen fließen in die Marktbearbeitungsstrategie ein und bestimmen die Ausrichtung der Marktbearbeitungsprozesse.
Die Marktbearbeitungsstrategie konkretisiert die Unternehmensstrategie in Bezug auf die Marktpenetration und definiert Zielkundensegmente sowie das Produkt- und Dienstleistungsportfolio.
Die Basis für eine erfolgreiche Umsetzung der strategischen Ziele sind definierte Prozesse. Mehrdimensionale Steuerungsgrößen und die zeitnahe Bereitstellung von empfängerorientierten Berichten, sowie ein auf den Steuerungsgrößen basierendes und wachstumsorientiertes Anreizsystem unterstützen die Umsetzung der Prozesse in der Praxis und verknüpfen die strategische- und operative Ebene.
Die kontinuierliche Weiterentwicklung und Optimierung der Marktbearbeitung und der daran beteiligten Prozesse bzw. Akteure ist ein wesentlicher Baustein für den Markterfolg und die Erschließung weiterer Wachstumspotenziale.
Die optimale Gestaltung der Einzelkomponenten sowie deren gelungenes Zusammenspiel im Rahmen eines ganzheitlichen Sales Performance Management verbessern die Wirkung und damit den Beitrag von Marketing und Vertrieb zum Gesamtergebnis. Wir unterstützen Sie gerne dabei.
Kontakt
Deutschland
Martin Weich
+49 211 577908-0
pmo
horvath-partners.com