SALES PERFORMANCE MANAGEMENT
Optimierung von Marketing und Vertrieb durch Prozessorientierung
Wie können Potenziale zur Umsatzsteigerung oder Kostenreduzierung im Marketing und Vertrieb genutzt werden?
Auf den ersten Blick scheinen sich diese Bereiche den gängigen Methodiken für Optimierung zu entziehen. Insbesondere im Marketing lässt sich Erfolg von Maßnahmen anhand von Ertrag nur schwer nachweisen. Trotzdem ist es notwendig, die Bereichsziele mit dem übergeordneten Ziel Ertragssteigerung in Einklang zu bringen. Eine Optimierung muss sich an den Customer Management Prozessen orientieren und diese im Unternehmen transparent und messbar machen.
Daher ist es sinnvoll auf bewährte Methoden zur Optimierung zurück zu greifen, die ihre Zweckmäßigkeit bereits vielfach unter Beweis gestellt haben.
- Balanced Scorecard und Strategy Maps
- Strategieorientierte Anreizsysteme
- Prozesskostenrechnung
- Time-Driven Activity-based Costing
- Benchmarking
- Geschäftsprozessoptimierung
- Kundenwertmanagement
- Marketing- und Vertriebscontrolling
- » Lead Management: Ziele und Methoden
Im Vertriebsmanagement gibt es häufig noch große Potenziale zur Umsatzsteigerung und Kostensenkung. Trotzdem gelingt es vielen Unternehmen nicht, diese Potenziale ergebniswirksam zu nutzen und somit den Ergebnisbeitrag des Vertriebs zu erhöhen bzw. transparent zu machen. Dies liegt häufig daran, dass die Marketing und Vertriebsbereiche funktionsorientiert ausgerichtet sind. Es ergeben sich Zielsetzungen, die sich teilweise widersprechen.
Während das Marketing an der Menge der generierten Leads oder Interessenten gemessen wird, ist die Steuerungsgröße im Vertrieb der erzielte Absatz. Die Folge sind Projekte mit massiven Investitionen wie z.B. in CRM-Systeme ohne klar erkennbaren Nutzen in Form einer Ergebnisverbesserung durch Absatzsteigerung oder Kostensenkung für die Unternehmen.
Unsere Empfehlung
„Neue Kunden akquirieren“:
Führen Sie einen Lead Management Prozess ein, der sich funktionsübergreifend an den gleichen Zielen orientiert und messbar ist. Berücksichtigen Sie hierbei die Besonderheiten und Abhängigkeiten in Ihrem Unternehmen und schaffen Sie Freiräume für weitere Optimierungs- und Verbesserungsvorschläge.
Eine Zusammenfassung der Inhalte und Vorgehensweisen gibt Ihnen unser Flyer:
Umsatzsteigerung und Kostensenkung mit Lead Management
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horvath-partners.com